互联网浪潮之下会议服务B2B谁主沉浮

在“互联网+”的浪潮下，线下的传统行业如同经过寒冬之后的春风洗礼，突然之间感受到了互联网对自身行业改造的价值，都在思考如何将线下的业务实体同互联网相结合。会议服务B2B，业内专业称为MICE(Meeting：会议、Inventive：奖励旅游、Conference：大型会议、Exhibition：活动展览的总称，涵盖了企业最重大的公关活动支出)，在多年的发展过程中，一直是处于线下沟通、查询、预定、交易等的初级业态，互联网化的程度较低，业务参与主体的痛点明确，急需互联化的手段对MICE行业进行整体的升级和改造。而个人旅行市场经过众多在线企业多年来激烈的充分竞争和对用户在线预定习惯长期沁润培育后，市场格局和服务模式已经笃定。而紧邻的企业商务旅行活动这一典型的to B市场，其企业主体消费模式不断受到个人旅行在线预定的影响，逐渐条件成熟，且因为其巨大的市场容量和想象空间，近年来受到资本和创业者的广泛关注，被认为是下一个互联网创业的风口。

一、痛点和难点：大企业VS小企业，谁是主力，大会议VS小会议，难点在哪？

在整个MICE行业中，参与主体主要包含会议的需求方、MICE服务公司、酒店场地方以及其他的配套服务商。

会议的需求方一般包括政府、社团机构以及企业，其中企业是会议的最大需求方。在对这一市场的观察中，笔者发现日常会议的需求广泛分布于各种规模的企事业单位，所办会议活动的规模也分布不均，中大型企业既有大中型会议也有小型会议的诉求，而小型企业也偶尔存在中大型会议的需要，这一复杂的分布特点对MICE行业的各参与方都形成了一定的认知难度，也直接影响到互联网创业企业快速找到精准定位的难度。

对于企事业单位而言，现在他们面临的首要痛点是一站式的会议采购和落地服务的问题。会议采购相对于个人的酒店预定要复杂很多，其中需要考虑的因素除了场地外，还有团房、餐饮以及会议的相关配套等；同时企事业单位的办会需求经常变化，经常会选择在不同的城市和场地办会，导致了企事业单位和场地酒店资源方的供应关系松散，这两个因素决定了大型的企事业单位一般需要将办会需求整体外包给MICE企业，为其提供一站式的采购和落地服务。企事业单位的另外一个痛点是合规性的需求，尤其是“八项规定、六项禁令”政策出台之后，企事业单位急需一套系统满足自身会议采购的需求。

对于MICE公司而言，最大的痛点是如何满足不同企事业单位异地办会的采购需求。由于企事业单位的办会需求多样化，难以标准化，所以导致MICE公司常年需要在不同城市进行场地资源等的采购，他们急需一个整合的会场和酒店以及服务的资源平台，帮助他们快速找到相应的场地、酒店、服务等；其次，MICE公司一般都是服务于大中型企业，这些企业在采购MICE服务时，一般都会跟MICE公司有很长的账期，而MICE公司代为采购场地、酒店资源时，往往都需要全款支付，所以MICE公司对金融服务的需求非常强烈。

对于场地、酒店资源方以及配套设备服务商，他们的痛点相对简单，如何更多地卖出场地、房间以及落地服务。传统模式下，线下的场地、酒店资源方不能快速的对接需求方，沟通效率很低；其实这些问题都可以通过线上整合的资源平台加上SaaS化的后端管理系统得到解决。

笔者认为小型会议和中大型会议对于服务资源的配置诉求和平台服务要求是有很大区别的，这也是正确看待MICE市场需求纬度的核心，互联网创业者能否从本质上找准MICE市场的细分方式，也初步决定能否为平台自身找到核心价值。

二、主流的MICE互联网化模式：去中介化之争

从多个统计数据来看，中国的MICE行业至少是一个千亿级别规模的市场，同时还能辐射到周边超过2000亿规模的商旅预定市场，也对应笔者前文所述，整个MICE行业同样也遵循20/80原则，其中占整体会议数量30%的大中型会议约占有70%的预算，剩下的70%中小型会议预算仅为30%。

目前，这个巨大的市场蛋糕已然吸引了众多的创业者竞相分羹，笔者初步统计了一下，目前企业会议活动服务采购平台多达20几家，其中比较有代表性的有会唐、会小二、酒店哥哥、淘会场、百场汇、31会议网、会鸽网、乐融融、咪啪、会腾网、活动家、会议去哪、到会网等。笔者通过初步研究发现，这其中主要有三种模式，分别对应了最主要的三家企业：会唐、会小二、酒店哥哥，从公开披露的数据来看，这三家都从资本市场上获得了融资，下面笔者就简单的分析下以下这三种模式：

1、会唐：一站式MICE执行和管理平台

主要服务大企业客户和MICE公司，协助MICE做好场地、酒店等标准化服务，同时提供非标准化的对接服务和线上交易，同时为MICE公司提供基于交易数据授信的供应链金融服务。

2、会小二：通过互联网平台向企业客户提供会务场地解决方案

主要服务中小型的企业客户，会议的类型也以中小型的会议为主，平台自身为企业客户提供场地酒店资源对接服务，收取交易差价，线下交易为主。

3、酒店哥哥：去中介化的会场活动场地搜索、比价和预订平台

主要服务中小型客户，提供信息的撮合服务，解决场地酒店等资源方和会议需求方的信息不对称问题，暂时没有切入交易。

通过对行业大量从业人员的访谈和研究，笔者认为其实三者的核心区别在于对MICE(即中介)公司的认知，其中会唐是充分肯定MICE公司价值的，并为之提供服务；酒店哥哥是完全去中介化的，提供直接的企业到资源方的采购平台；而会小二本质上是线下MICE公司的线上化，平台本身变为一个需求聚合平台，成为一个线上MICE公司；如果从互联网化的角度看，会唐和酒店哥哥的模式更具有互联网属性。

从业务范畴上看，会唐服务的是大中型企业，对应的一般也都是大中型会议，这种大中型会议都需要有专业的MICE公司介入，所以会唐认可MICE公司的价值是有道理的,能为大企业一站式解决资源选择和MICE服务在线匹配，同时大企业也更容易将大中型会议交付统一平台管理；而酒店哥哥因为对接的是中小企业和承办中小型会议，这些企业以及会议本身对场地、酒店、配套设备以及落地服务的要求不是那么高，所以MICE公司发挥的价值有限，所以其去中介化的平台模式也是基于其业务属性的。

而对于MICE公司的价值，笔者认为，传统的实物型B2B交易平台的去中介化(缩短经销环节)是有道理的，因为多层的经销环节提供的价值不大，但是MICE公司除了提供标准化的场地、房间、餐饮预定服务外，更多是提供非标准化的会议接待、专业组织策划、会议设备(灯箱音响等)、活动设计、场地搭建布置以及主持导播等服务，其本身是有专业化的服务价值的，是大多数会议承办链条中不可或缺的一环。MICE企业成功利用技术工具和平台进行价值升级，也更符合美国等成熟会议市场的演进趋势。

笔者曾经接触过上海一家世界500强企业采购部的负责人，他就对笔者表示，该公司发展早期是由行政部门去执行办会需求，但随着公司的扩张，这一部门的人员架构越来越难以支撑其自身个性化的办会要求，后来他们逐渐剥离了该部门的职能，改由委托专业的MICE公司提供外包服务，结果发现，MICE公司无论在资源、人员还是专业度上，都让办会效率大大提升。所以笔者也认为，在面对大中型会议需求时，如果让企业直接去对接各个繁琐的服务链条，其办会效率与专业的MICE公司相比会存在着明显的差距，完全去中介化的服务模式，很值得商榷。

三、未来的发展猜想：资源整合者得天下

笔者了解到，市场上最大的MICE公司中青旅(600138,股吧)一年的MICE业务也才15亿左右的规模，跟整个MICE行业的体量相比，占比不足1.5%，凸显出MICE行业极度分散的格局特点，这种市场机会，互联网平台型的企业有可能成为下一个独角兽。

具体到以上提到的三家企业，酒店哥哥做信息撮合，据笔者观察线下飞单的问题很严重，能否切入交易还有待考察，同时，长尾市场的市场规模有限，未来很难找到好的盈利方式，据媒体报道，国家会议中心前副总经理许峰此前曾高调宣布加入酒店哥哥，近期又从酒店哥哥低调离职，具体原因不明，不禁让人对酒店哥哥的运营情况表示担忧；至于会小二，自己做线上的MICE企业，服务于广大的中小企业和中小型会议，模式较重，平台运营的成本很大，未来只是有可能成为的线上MICE公司，那么对比中青旅，会小二发展的天花板显而易见；会唐则选择认可MICE公司的价值，从大中型企业切入，通过B2B的业务交易平台、SaaS化的后端管理工具和供应链金融深度绑定交易各方主体，目前看是市场想象空间最大的一种商业模式。

不管三家企业未来的发展走向如何，MICE行业里一定是得资源者得天下，这里的资源主要是指上游的企业客户端资源和下游的场地酒店供给方资源；根据20/80原则，笔者认为大中型企业的客户资源在未来更具有商业价值和市场空间。

（责任编辑：HN063）

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